CRISE! CHEGOU A HORA DE PARAR DE FALAR NELA! É HORA DE REAGIR!
AS
DESCULPAS UNIVERSAIS PARA O FALTA DE RESULTADOS EM VENDAS, E O QUE FAZER PARA
VIRAR O JOGO!
Vamos parar de falar de crise e fazer algo novo!
Vamos parar de falar de crise e fazer algo novo!
Como consultor, treinador e palestrante atendo empresas dos
mais diversos porte e segmentos Brasil a fora, e geralmente as razões alegadas
para os baixos resultados comerciais são as mesmas:
1- Estamos em crise;
2- Ninguém está comprando, ninguém tem dinheiro;
3- Temos concorrentes quebrando;
4- Temos concorrentes demais;
5- Temos concorrentes vendendo sem notas;
6- Meu cliente só compra baseado em preço, tudo o que ele
olha é o valor no final da proposta e nada mais;
Compreendo que realmente muitas empresas enfrentam alguns
destes fatores, há também aqueles que enfrentam todos estes fatores.
Em primeiro lugar vamos traçar algumas considerações sobre
cada um destes fatores:
1- Estamos em crise:
Ok a crise existe, ok as coisas podem estar mais difíceis, e
que vamos fazer a respeito?
Fazer algo novo ou ficar sentado, chorando e reclamando?
A crise é uma oportunidade para remodelarmos muitas coisas em
nossa empresa, para acabar com desperdícios, para otimizar estratégia e ações,
para deixarmos nossa empresa bem “fit” (em forma).
O ponto principal é inovar, fazermos algo novo, ou fazer algo
diferente, (falaremos destas inovações mais a frente neste texto) e não
simplesmente ficar esperando a crise passar, o risco de ficar parado é passar,
ou seja morrer junto com a crise;
2- Ninguém está comprando, ninguém tem dinheiro:
Esta é outra generalização que não é verdadeira.
A pessoa tem dinheiro para comprar um novo lançamento de
celular, mas não tem dinheiro para comprar seu produto?
A pessoa tem dinheiro para comprar um novo par de tênis,
relógio, viagem, mas não pode comprar seu produto?
Como percebemos o dinheiro existe, o que precisamos é mudar
nossa estratégia para criarmos valor e parar apenas de ficarmos brigando na
guerra de preço!
Temos de vender valor e não de vender preço! (falaremos sobre
isso mais a frente no texto);
3- Temos concorrentes quebrando:
Com a crise as empresas que não estiverem de fato
profissionalizadas e em constante inovação tendem de fato a quebrar, isso é uma
consequência.
O que precisamos é novamente, inovar, sobreviver e crescer;
4- Temos concorrentes demais:
É verdade, muitos segmentos têm concorrência enorme, o que
precisamos é nos diferenciar, oferecer algo que ninguém oferece.
As crises tendem a fazer uma limpeza geral com as empresas
que não se profissionalizam.
A chave é nos mantermos vivos e ficar fora desta limpeza;
5- Temos concorrentes vendendo sem notas:
Alguns mercados ainda são fortemente atingidos pela
informalidade, este é um mal que felizmente tem se tornado cada vez menor.
A receita federal tem um computador chamado de rapina, ouvi
outro dia uma comparação muito interessante, ele é como uma águia que mesmo
voando a quilômetros de altitude consegue enxergar um ratinho.
Se manter na formalidade é uma das chaves para crescer com
segurança sem sobressaltos e surpresas desagradáveis;
6- Meu cliente só compra baseado em preço, tudo o que ele
olha é o valor no final da proposta e nada mais:
Esta é uma verdade parcial, sim os clientes sempre vão olhar
o preço e dizer que seu produto é caro.
Por outro lado o cliente quer comprar o que for melhor para
ele, o que de fato resolve suas necessidades.
Se passarmos a acreditar que tudo que oferecemos é preço, que
somos absolutamente iguais a concorrência mais cedo ou mais tarde vamos
quebrar.
Como dito anteriormente precisamos criar valor.
Isso me faz lembrar o senhor Alberto Saraiva, fundador do
Habbib´s.
O pai de Alberto foi morto em um assalto a sua padaria, e
Alberto precisou assumir o negócio da família.
A padaria era uma das piores do bairro, muitos poderiam
imaginar que o segredo do sucesso era baixar os preços, e foi exatamente isso
que Alberto não fez.
O que ele fez:
– Trocou fornecedores;
– Trocou funcionários;
– Mudou o Layout da padaria;
– Fez promoções;
E aquela que era uma das piores padarias virou a melhor com
fila na porta!
Alberto esqueceu a guerra de preço e passou a vender valor!
Quer vender mais? Venda valor, venda o que seu cliente
valoriza, o que é importante para ele e não se envergonhe de falar de dinheiro.
Feitas todas essas considerações vamos a nossa estratégia
número 2:
Mantenha o foco no Comercial!
Parece óbvio não é?!
O problema é que a maioria das empresas simplesmente ignoram
o mercado e a força da atuação de um Comercial realmente preparado e eficaz!
Para por em prática esta estratégia, responda com muita calma
e sinceridade as seguintes pergunta, seja muito sincero mesmo, de nada adianta
ficar se enganando:
– Você acompanha periodicamente os movimentos da
concorrência?
Não adianta ficar apenas olhando os concorrentes ruins, o
foco é se inspirar em quem é líder de mercado.
– Você observa e traz inovações do mercado para sua empresa?
– O que você tem feito de novo para otimizar seus resultados
comerciais?
– Você testa periodicamente, de maneira secreta, o
atendimento de sua equipe?
– Quando um novo vendedor entra na equipe ele recebe o devido
treinamento e motivação?
– Você treina periodicamente sua equipe?
– Quando foi a última vez que você treinou sua equipe?
– Você tem uma gerência de vendas preparada para acompanhar
sua equipe?
– Você REALMENTE apoia e dá condições para seu gerente
desenvolver um bom trabalho?
A primeira parte desta estratégia é responder estas perguntas
com sinceridade, e a parte dois é no mínimo dar a devida preparação aos seus
vendedores.
Pelo amor de Deus, prepare seus vendedores!!!!
Como Consultor, Treinador e Palestrante atendo empresas dos
mais diversos segmentos, e na maioria das vezes o cenário que encontro é o
mesmo, temos até alguns poucos vendedores preparados, comprometidos e
focados em se desenvolver, mas a imensa maioria:
– Não tem a devida preparação;
– Estão simplesmente focados em vender preço – é o famoso
pede um desconto que eu dou;
– Não conhecem ou não põe em prática técnicas de vendas;
– Trabalham sem metas definidas ou com metas impossíveis;
– Não recebem motivação alguma, e o pior, o que muitos
recebem são grandes doses de motivação;
Como é que podemos querer resultados melhores em vendas se
não fazemos o básico?
Estratégia 2: Mantenha o foco no Comercial!
Trate o comercial com a devida atenção, carinho e respeito!
PROFESSOR JEFFERSON WILLIAMS
14/06/2016
POR: http://universosucesso.com.br/author/admin/
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